9 kpis básicos que un negocio de retail debe medir

Publicado el 18 mar. 2016
Vamos a empezar con una obviedad: Si quieres mejorar tu negocio es básico conocer la situación de la que partes: tienes que utilizar herramientas de analítica para el mundo real que te facilitarán los indicadores imprescindibles para medir y mejorar. Estos indicadores se conocen como KPI’s o claves de desempeño.

Te has preguntado alguna vez… ¿Lo estoy haciendo bien?. Seguro que sí, todos lo hacemos. Muchas veces tenemos dudas a cerca de nuestra estrategia y nos preguntamos si nuestro negocio es realmente rentable.

Lo cierto es que para dar respuesta a esta pregunta es necesario medir. Y no vale sólo con saber nuestra cifra de ventas y de beneficios (que también) sino que hay que ir mucho más allá.
Veamos cómo podemos medir la eficacia comercial. ¿Cuáles son los kpis en retail?

1- Datos del tráfico
El tráfico para una tienda es como la gasolina para el coche. Sin visitas, tu negocio está perdido; por tanto siempre tiene que estar entre nuestros objetivos principales aumentar el tráfico, conseguir más visitas, atraer más clientes…

2- Tasa de conversión
¿Cuántos de los que pasan frente a mi tienda entran en ella?, ¿cuántos de los que entran en mi tienda se convierten en un ticket?, ¿cuántos visitantes terminan siendo clientes? Este es un indicador de medida del desempeño comercial extraordinario, ya que permite valorar la eficacia de nuestra metodología de ventas y también la claridad de nuestra oferta.

3- El ticket medio
Ya no es sólo que compre o que el cliente genere un ticket sino que aquí medimos cuánto gasta. Imaginaros que casi todos los clientes que entran compran… esto puede pasar en un quiosco por ejemplo. Pero imaginaros que de media se gastan sólo 2 euros. El objetivo es incrementar ese ticket medio.

4- Los productos que gustan más
“El 20% de tus productos te brindarán el 80% de los beneficios”. Esto lo dijo Wilfredo Pareto, que con su principio nos demuestra que la mayoría de los ingresos vendrán por unos pocos productos. Por ello es muy importante que orientemos nuestra estrategia a potenciar los productos más rentables.

5- La tasa de fidelidad de los clientes.
Es aconsejable controlar de forma periódica los porcentajes de visitas nuevas y recurrentes para conocer si somos capaces de fidelizar clientes en nuestra tienda. Sin duda, la compra recurrente en una tienda es el mejor indicativo de que estamos haciendo las cosas bien, puesto que el cliente está satisfecho y vuelve a elegirnos para comprar sus productos.

6- Tiempo medio de permanencia en tienda
Nuestro objetivo, al conocer este dato, siempre va a ser aumentar el nivel de compromiso o engagement de los clientes. Puedes averiguar cuál es el tiempo medio de estancia en la tienda, es decir, cuánto tiempo están los clientes dentro de tu negocio. Una información de gran valor.

7- Porcentaje de captación
Es posible saber cuántas personas pasan por delante de mi tienda y qué porcentaje de éstas logro captar. Si pasan muchas personas frente a mi tienda pero entran pocas tenemos un problema y debemos ponerle solución. Es obvio que algo falla: nuestro escaparate no llama la atención, o sí la llama pero los productos expuestos no gustan, o son muy caros, etc.

8- Tasa de abandono
¿Te visita mucha gente que luego se marcha sin comprar? Sabemos perfectamente que forma parte del juego y que hay que contar con ello puesto que existen diferentes factores que pueden provocar que una persona abandone… Hoy en día, gracias a la tecnología es posible conocer la tasa de abandono y también, como decíamos antes, el tiempo medio de estancia de los clientes en las tiendas.

9- Nivel de desempeño
Esto es un punto importante a medir y tiene que ver con el comportamiento de los trabajadores dentro de la tienda.
Por un lado es importante hacer mediciones para tomar decisiones que tienen que ver con el mejor momento para que cojan sus vacaciones y descansos o cuál es el mejor momento para la apertura y cierre del negocio.
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